ホリデーシーズンの熱気の中、毎年オンラインストアをうまく利用しているマーケターや広告主の餌になりがちです。 ウェブ心理学者のリラズ・マルガリットは、最も人気のあるものを暴き、なぜそれらが機能するのかを説明します。
お正月はオンラインストアにとって暑い季節です。 休日を見越して、私たちは他人と自分自身の両方のために積極的に贈り物を購入します。 心理学者であり、インターネット上の消費者行動の分野の専門家であるLiraz Margalitは、彼女自身の調査結果を共有しています。これは、クリスマスシーズンに典型的な行動パターンを特定するのに役立ちました。
年末までに、私たち消費者は他の年よりも衝動的になり、合理的というよりも感情的に購入を決定します。 特に、価格の比較に費やす時間が減り、製品情報を詳しく調べる必要がなくなります。
オンラインストアでは、コンバージョンが増加します—新規訪問者の割合が増加します。 マーガリットの計算によると、平均して、サイトへの1,2回の訪問ごとに3,5アイテムの商品を購入すると、ハイシーズンには、一般的な消費者はXNUMX回の訪問だけでXNUMXアイテムを購入します。
衝動買いの心理学
マーガリットと彼女の同僚によると、私たちのショッピング行動のこのような重要な変化の理由は、さまざまなマーケティング操作または「ダークパターン」にあります。ユーザーをだまして、ウォレットに有害であり、オンラインストア。 。 これらの適切に設計された操作は、認知的意思決定プロセスに直接影響を及ぼし、衝動的で感情的な購入につながる可能性があります。
これは、ウェブ心理学の観点からデータを分析しているときにLirazMargalitが特定した一般的な戦術の一部です。
1.集団思考の刺激
広範囲にわたる広告キャンペーンとメディアの誇大宣伝は、消費者を捕らえて魅了する「群れ効果」を生み出すように設計されています。 この形式の認知操作は、XNUMXつのレベルで機能します。
まず、グループに所属することは私たちの本質です。 第二に、不確実な場合、それは私たちが他の人の経験から学ぶことを可能にします、つまりこの場合、他の誰もが買い物狂乱にふけるならば、潜在意識は彼らがそれの正当な理由を持っているに違いないことを示します。
2.合理的な意識を損なう
消費者の注意データを見ると、Liraz Margalitは、年末までに、人々が製品の詳細や情報にあまり注意を払っていないことに気づきました。 一方で、注目の要素、画像、キャッチーな見出しへの注目が高まっています。
消費者は通常、購入決定を正当化するための何らかの論理的根拠を探しています。 群れの効果は、巧妙なマーケティングとともに、年末に買い物が合理的かつ合理的であるべきだという感覚を生み出します。 そして、「誰もがそう思うなら、それは正しい」。
このようにして、人々はシーズンの終わりに購入することが費用効果が高いという彼らの信念を自動的に強化します。 これは、購入すればするほど、節約できるお金が増えることを意味します。
3.バズを作成する
人気のギミック—期間限定のオファー«本日のみ»、«15月24日まで有効»、«オファーはXNUMX時間で期限切れ»—はハイシーズン中に使用され、バイヤーが迅速に行動することを奨励します。 緊急性は、現在の状況では、決定を遅らせる自然な傾向が拒否される一方で、できるだけ早く何かをすることが不可欠であるという感覚を生み出します。 消費者は、ここで、今、今日、このXNUMX番目に購入しなければならないと感じています。
4.喪失の恐れを活性化する
損失回避は、マーケターが長く成功裏に使用してきた人間の自然な欲求です。 実際、私たちは大きなチャンスを失う危険にさらされていると言われています。 何かが尽きそうだとわかったとき、それを所有したいという私たちの欲求は高まります。 この例はブラックフライデーです。 この時間の制約は、消費者の心に切迫感を生み出し、即座に購入することになります。
小売業者は通常、短期間しか入手できない限られた在庫の商品を強調することで、消費者の興味をそそります。 これは彼らの知覚価値を高めます—結局のところ、希少性と価値は密接に絡み合っています。 見逃しの恐れは、購入する前に一時停止する能力を中和し、それが必要かどうか、価格が製品の品質とどのように一致するかを考えます。
論理が沈黙しているとき、私たちは感情に支配されます。 そのため、これまで以上に、冷静な費用便益分析ではなく、製品が私たちをどのように感じさせるかに依存しています。
5.集合的な体験を作成する
年末までにメディアスペースを埋め尽くす激しいマーケティング活動と広告は、私たちが集合的な体験に参加していること、したがって社会の完全なメンバーになっていることを私たちに信じさせます。 ホリデーシーズンの買い物は伝統であり、儀式です。毎年、誰もが買い物の準備をし、時間とお金を割り当て、友人、同僚、家族と話し合います。
これらの要因の組み合わせは、消費者を買い物の罠に導きます。 Liraz Margalitによると、eコマースサイトは年間を通じて同様の原則を使用しようとしますが、他の月の消費者活動のわずかなバーストにもかかわらず、年末年始に関連する「最終」よりも強い要因はありません。今後の休日と相まって、新しいものの。
専門家について：Liraz Margalitは心理学者であり、インターネット上の消費者行動の分野の専門家です。