私たちがビジネスで何かを書くために座るとき、私たちは常に何かを望んでいます。
たとえば、製品を販売したいのですが、商用オファーを作成します。 私たちは仕事を得たいと思っています—そして私たちは潜在的な雇用主に手紙を書き、その手紙に履歴書を添付します。 漏れている屋根を修理したいのですが、住宅事務所に声明を書きます。
言い換えれば、私たちは受取人に何かをするように説得しようとしています。つまり、説得力のある手紙を受け取ります。 同時に、受取人（購入者、雇用主、住宅事務所）は必ずしも納得したいとは限りません。 多くの場合、彼は私たちから購入したり、私たちを雇ったり、私たちの屋根を修理したりすることを熱望していません。 あなたを達成する方法は？
ロシアのおとぎ話«カエルの王女»を覚えていますか？ その中で、イワン・ツァレビッチは、妻のカエルの皮を愚かに燃やし、コシチェイのクラッチから彼女（皮ではなく妻）を救うために出発します。 途中、イワンはクマ、ノウサギ、アヒルに出会う。 飢餓から、そして環境教育の欠如から、イワン王子はそれらすべてを撃つよう努めています。 そしてそれに応えて、彼は有名なフレーズを聞きます：「私を殺さないでください、イワン・ツァレビッチ、私はまだあなたのために役に立ちます。」 このフレーズはミニチュアのあなたの手紙です。 それには、「殺さないでください」という目標と、「私はあなたに役立つでしょう」という議論があります。 そして注意を払ってください。 それぞれの動物には、食べてはいけない理由がたくさんあります。家族や子供がいて、一般的には生きたいと思っています…しかし、動物はイワンにこれについてはほとんど興味がないので、教えてくれません。 。 彼らは彼らが彼に役立つだろうと言います。 つまり、彼らは「私のやり方でやれば、これとあれを手に入れることができる」という計画に従って説得します。
そして、たとえば顧客をどのように説得するのでしょうか。
弊社がドキュメント管理ソフトウェア製品を販売しているとしましょう。 これらのプログラムを使用すると、クライアントの紙のアーカイブを電子形式に変換して、問題なくコンピューター上で操作できます。 これは確かに便利ですが、顧客はまだそのようなプログラムを探して市場を探し回っていません。 私たちは彼らにこれらのプログラムを提供する必要があります。 私たちは座って次のようなものを発行します：
電子文書管理用のソフトウェア製品を提供します。 これらの製品を使用すると、ドキュメントをスキャンし、電子データベースにアップロードし、キーワードでインデックスを作成して検索し、ドキュメントの変更履歴を保存し、必要に応じてハードコピーを印刷できます…
顧客は、これらすべてが自分たちにとって役立つことを理解していますか？ もしそうなら、彼らはすでにそのようなプログラムを探し求めているでしょう。 しかし、彼らがそれを見ない場合、どうやって彼らを納得させることができますか？ 今日、企業全体で作成および送信されるドキュメントの数を想像してみてください。 フォルダー、フォルダー、ラック、キャビネット、部屋はいくつありますか。 何人の宅配便業者、店主、アーキビスト！ 紙粉なんて！ 一年前に一枚の紙を見つけるのはどれほど大騒ぎでしたか！ この一枚の紙が突然失われたら、なんて頭痛の種でしょう。 それは私たちが「役に立つ」ことができるところです、それは書く価値があるものです。
電子文書管理用のソフトウェア製品を提供します。 これらの製品により、企業は紙のワークフローに関連する永遠の頭痛の種を取り除くことができます。 かさばるドキュメントフォルダをドラッグアンドドロップしたり、それらを保存するためのスペースを割り当てたり、火災検査の前に紙の山を心配したりする必要がなくなりました。 適切な手紙やメモを探すのに何時間も何日も費やす必要はありません…
問題または機会から始める
他に何ができるか、大切な言葉を思い起こさせる方法は他にありますか？ 私たちの「私のやり方でやれば、これとあれ」の公式を詳しく見てみましょう。 数式は危険です！ 「自分のやり方でやる」と言うと、読者は「やりたくない！」と答え、振り返って立ち去ります。 私たちは「ソフトウェア製品を提供します」と書き、彼は「私はそれを必要としない」と考え、手紙を捨てます。 私たちのすべての議論は私たちを救うわけではありません—彼らは単に要点に到達していません。 どうなる？ 数式を反転します！ 「これとあれが欲しいですか？ 私のやり方でやれば、あなたはそれを手に入れるでしょう！»
これをソフトウェア製品の販売にどのように適合させることができますか？ 紙のワークフローは、現代の企業の頭痛の種です。 ドキュメントのあるかさばるフォルダ、棚の列、アーカイブ用の別の部屋。 絶え間ない紙のほこり、火災検査官の永遠の主張、小切手…文書を見つけることは問題であり、文書を失うことは、復元できないため、二重の問題です。 この頭痛の種を取り除くことができます—電子文書管理に切り替えるだけです。 アーカイブ全体がXNUMXつのディスクアレイに配置されます。 どんなドキュメントでも数秒で見つけることができます。 自動バックアップはあなたを文書の紛失から保護します…今、買い手は手紙の中で彼が心配していることをすぐに見て、興味を持ってさらに読みます。 だから、ロシアのおとぎ話のレッスンは私たちが商品を売るのに役立ちます。
ただし、この手法は説得力のある手紙に適しています。 たとえば、カバーレターを考えてみましょう。これは、潜在的な雇用主に履歴書を送るためのものです。 そして、あなたはそれをこのように始めることができます：
ロシア企業の銀行商品マネージャーの欠員がすぐに私の注目を集めました！ 私は現在、財務と開発を担当している製造会社で働いています。 しかし、4年以上の間、私は銀行部門で上級職に就いていました…
しかし、受取人が興味を持ってくれることは確かですか？ ここから「私たちはまだ彼に役立つ」ことがわかりますか？ 手紙の冒頭で、雇用主がどのように利益を得るかをより明確に示す方がよいでしょう。
私はCJSCSuperInvestに、ロシア企業向けの銀行商品のマネージャーとしての私の立候補を提案します。 私は会社に銀行部門での私の経験、ロシア企業の金融ニーズに関する知識、そして広範な顧客基盤を提供する準備ができています。 これにより、CJSCスーパーインベストの危機的状況においても、企業売上高を着実に伸ばすことができると確信しています…
そしてここで、それはより説得力があり、より魅力的であることがわかります。 そしてここに原則「あなたはこれとあれが欲しいですか？ 私のやり方でやれば、あなたはそれを手に入れるでしょう！» 動作します。 使うだけです！