内容
抽象
対立を避け、最も困難な交渉で成功を収め、最も困難な対話者を説得し、敵をパートナーに変え、有益な契約や取引を締結する方法を学びたいですか？
この本の著者は、有名なハーバード交渉プロジェクトの創設者のXNUMX人であり、XNUMXつの段階からなる革新的な「画期的な戦略」を提供しています。 順番に適用されるXNUMXつの「動き」は、正面からの対立でさえ、解決策の共同探索に変えるのに役立ちます。
この戦略は、熱心な上司、不安定なXNUMX代の若者、気を散らす同僚、不快なクライアントなど、あらゆる対戦相手に使用できます。 外交官、弁護士、ビジネスマン、さらには家族を救いたい配偶者も使用できます。 画期的な戦略により、最も困難な交渉でも望ましい結果を達成することができます。
I.準備
一般規定。 協力への障壁を克服する
私たちは皆、毎日交渉を始めます。 私たちはほとんどの時間を他の人との合意に達するために費やしています。 協力の精神で交渉しようとする限り、ほとんどの場合、私たちはがっかりするでしょう。 私たちは合意を切望しますが、答えはしばしば「いいえ」です。
典型的な日を想像してみてください。 朝食時に、あなたは新しい車を買うことについてあなたの配偶者と議論します。 車を変える時が来たように見えますが、配偶者はこう答えます。 あなたは私たちが今それを買う余裕がないことをよく知っています。» それからあなたは仕事に来て、そこでマネージャーとミーティングをします。 あなたは慎重に準備された新しいプロジェクトについて話しますが、XNUMX分後、上司は次のフレーズであなたに割り込んでいます。 次の問題！
昼休みに、欠陥のあるトースターを店に戻そうとしましたが、売り手は領収書を持っていないことを説明して、お金の返還を拒否しました。「これらは私たちの店のルールです。」
昼食後、事前に合意した契約書をクライアントに持参して署名します。 あなたはすでに成長しています。 それについて同僚を招き、制作について合意しました。 しかし、クライアントは予期せず次のように宣言します。 あなたが私たちにXNUMX％の割引を与えない限り、上司は取引を承認することを拒否します。»
夕方には数回の電話に出る必要がありますが、電話はXNUMX歳の娘で忙しいです。 あなたは怒って電話を切るように頼みます、そしてあなたの娘は廊下からあなたに叫びます。 私の友達全員が持っています！
私たち一人一人は、イライラする配偶者、横暴な上司、妥協のないセールスマン、信頼できないクライアント、または制御できないティーンエイジャーとの困難な交渉に入ります。 ストレスの下では、素晴らしくて合理的な人々でさえ、イライラして頑固な敵に変わる可能性があります。 交渉は引きずり込まれたり、崩壊したり、時間を費やしたり、睡眠を奪ったり、胃潰瘍を引き起こしたりする可能性があります。
広い意味で、交渉とは、あなたの興味が何らかの形で一致し、他の意味で異なる場合に、他の人々と合意に達することを目的とした双方向のコミュニケーションのプロセスです。 «交渉»の概念は、当事者がテーブルに座って議題について話し合う正式なイベントに限定されません。 それはまた、あなたが他の人からあなたが必要とするものを手に入れようとして、あなたが始める非公式のコミュニケーションでもあります。
自分の将来に影響を与える重要な決定、つまり自分のキャリアと個人的な生活を決定する決定をどのように行うかを覚えておいてください。 これらの問題のどの部分を自分で解決できますか。また、交渉を通じて他の人と一緒にどの部分を解決する必要がありますか。 私がこの質問をしたほとんどの人は、ほとんどすべての場合に交渉する必要があることを認めました。 交渉は、職業活動と私生活の両方における意思決定の主な方法です。
これが社会における意思決定の主要な方法でもあることにも注意する必要があります。 私たち自身が交渉の席に座っていない場合でも、私たちの生活は彼らの結果に依存します。 学校経営者と教師組合の屋台との間で交渉が行われ、教師がストライキを起こした場合、私たちの子供たちは学校に行かず、家にいます。 私たちが働いている会社の所有者と潜在的な買い手との間の交渉が決裂した場合、会社は破産の危機に瀕しており、私たちは職を失う可能性があります。 わが国政府とその敵対者との間の交渉がどこにも進まない場合、結果は戦争になる可能性があります。 言い換えれば、私たちの生活は交渉によって決定されます。
共同問題解決
多くの人がこのプロセスを好まないが、私たちは皆交渉者である。 私たちは交渉をストレスの多い出会いとして認識しています。 私たちは不快な選択をしなければならないように思われます。 相手との良好な関係を維持しようと「やわらかさ」を見せれば、間違いなく負けてしまいます。 望ましい結果を達成するために「ハード」な立場を取ると、反対側との関係が悪化したり、壊れたりする可能性があります。
ただし、このアプローチには別の方法があります。それは、協調的な問題解決です。 これは、ハード戦略とソフト戦略の組み合わせです。 人との関係の柔らかさと問題のメリットの硬直。 お互いを攻撃する代わりに、チームを組んで問題を攻撃します。 テーブルを横切って怒った表情でお互いを突き刺すのではなく、隣同士に座って一般的な問題に対処します。 言い換えれば、あなたは個人的な対立を共同の問題解決に置き換えます。 これは、ロジャー・フィッシャーと私がXNUMX年前に「敗北なしの交渉」で説明したような交渉です。
一緒に問題を解決するときは、立場ではなく、利益が基礎として扱われます。 あなたは、相手方の利益、つまり相手方の立場の根底にあり、相手方の行動を動機付ける疑い、必要性、恐れ、欲求を特定することから始めます。 次に、これらの利益を満たすためのさまざまなオプションを分析する必要があります。 あなたの目標は、可能な限り最も効率的で友好的な方法で相互に有益な合意に達することです。
たとえば、昇進と昇給を求めていて、上司が予算に資金がないことを理由にあなたにノーと言った場合は、この段階で停止しないでください。 状況を問題解決の課題と見なしてください。 上司はあなたの興味を調査しています。これには、子供の教育や昇進の費用が含まれる場合があります。 次に、予算を超えずにこれらの利益を達成しようと一緒にブレインストーミングを行います。 仕事の延長や会社が発行する学生ローンの交渉ができる場合があります。また、ローンを返済できるように、XNUMX年以内に昇給することを約束することもできます。 同時に、あなたの利益と雇用主の利益の両方が満たされます。
問題を一緒に解決することで、両方の当事者にとってより良い結果が得られます。 このアプローチでは、ポーズをとる必要がないため、時間と労力を節約できます。 問題を一緒に解決することは、通常、当事者間の関係を改善し、将来の相互利益につながります。
協力へのXNUMXつの障壁
Skepticsは、これらすべてを宣言するのは簡単ですが、実装するのは難しいことを確かに指摘します。 協力的な問題解決の原則は、新婚夫婦の忠実さの誓いに似ていると彼らは主張します。結婚の誓いは間違いなく人間関係を改善しますが、ストレスや衝突、誘惑や嵐に満ちた現実の世界に適用することは困難です。
おそらくあなたは問題の共同解決に敵を巻き込もうとするでしょう、しかし結果はおそらく対立になるかもしれません。 人々は感情、厳しい姿勢をとる習慣、または反対側からの圧力に屈する習慣に簡単に屈服します。
現実の世界は常に協力への障壁を高めています。 以下は、最も一般的なXNUMXつの障害です。
- あなたの反応。 最初の障壁はあなた自身の中にあります。 人間の行動は反応に基づいています。 あなたがストレスにさらされているとき、拒絶に直面しているとき、または脅迫されていると感じているとき、あなたの自然な衝動は反撃することです。 通常、この動作はアクションと応答のサイクルを再現するだけで、両方の当事者が負けます。 別の可能な反応は、関係を保存するために交渉を中断することです。 この場合、あなたは弱さを示し、他の人があなたを搾取することを許可することによって負けます。 したがって、問題は反対側の行動だけでなく、この行動を引き起こす可能性のあるあなたの反応にもあります。
- 彼らの感情。 次の障壁は反対側の否定的な感情です。 攻撃性は怒りと敵意によって引き起こされる可能性があります。 堅固な立場は、しばしば恐れと不信に基づいています。 相手は、自分の正当性とあなたの立場の誤謬を確信しており、多くの場合、単にあなたの言うことを聞くことを拒否します。 世界は「人は人にとってオオカミである」という原則に基づいて構築されていることを考えると、彼らは汚いトリックを正当化します。
- 彼らの立場。 一緒に問題を解決するとき、彼らの立場を強化し、他の誰かの降伏を求める習慣によって引き起こされる反対側の行動は、障害になる可能性があります。 非常に多くの場合、対戦相手は交渉する別の方法を知りませんが、サンドボックスで最初に習得したおなじみの戦術を使用するだけです。 彼らには、唯一の選択肢は諦めることであるように思われ、当然、彼らはこれを行うつもりはありません。
- 彼らの不満。 相互に有益な合意を目指しているとしても、反対側は必ずしもそのような結果に関心があるとは限りません。 おそらく、対戦相手は自分たちの利益を見ていません。 あなたが彼らの利益を満足させることができたとしても、彼らは譲歩に同意することによって顔を失うかもしれません。 そして、合意があなたの考えに基づいている場合、それはこの理由でのみ拒否することができます。
- 彼らの強さ。 そして最後に、反対側が「勝利-敗北」の観点から交渉を検討する場合、それは確かに勝つために設定されます。 そして、それは次の原則によって導かれるかもしれません：«私のものは私のものであり、あなたのものは何ですか-私たちは見るでしょう。» 力の助けを借りてあなたが望むことを達成できるのなら、なぜ協力するのですか？
「ノー」と聞かないためには、協力に対するXNUMXつの障壁、つまり、反応、感情、態度、不満、強さをすべて克服する必要があります。 バリア構築、攻撃性、狡猾な巧妙さは反対側の固有の特徴であり、それについてあなたができることは何もないと信じがちです。 しかし、あなたがこの行動を決定する動機への正しいアプローチを開発することができれば、彼らの行動に影響を与えるのはあなたの力です。
ブレイクアウト戦略
この本は、協力に対するXNUMXつの障壁すべてを克服するように設計されたXNUMXつのステップの戦略、つまり画期的な交渉戦略を提供します。
この戦略の意味は、ナビゲーションとの類似性を理解するのに役立ちます。 ナビゲーターは、直接コースを設定した場合、目標を達成することはほとんどできません。 嵐やスコールは言うまでもなく、強風と潮汐、サンゴ礁と浅瀬など、彼と目的地の間にますます多くの障害が発生します。 目的地にたどり着くには、経験豊富なナビゲーターのように、常にコースを変更する必要があります。ルートはジグザグです。
同じ原則が交渉にも当てはまります。 あなたの目標は、相互に有益な合意です。 直接ルート（最初に関心に焦点を合わせ、次にそれらの関心を満たすためのオプションを提案する）は、シンプルで魅力的に見えます。 しかし、鋭い反応と強い感情、厳しい立場、不満と攻撃性の現実の世界では、直接的な方法で相互に有益な合意に達することはしばしば不可能です。 失敗に直面しないようにするには、操縦する必要があります。つまり、ラウンドアバウトでゴールに向かって移動する必要があります。
画期的な戦略の本質は、単なる間接的な行動です。 戦略では、困難な状況で自然な本能に反して行動する必要があります。 反対側が攻撃を妨害または開始すると、あなたは現物で対応するように誘惑されます。 敵意に直面すると、あなたは議論に巻き込まれ、不合理な態度があなたを拒否するように促します。 敵の非情はあなたに彼に圧力をかけたくなり、敵の攻撃はあなたに攻撃に報復するように促します。 しかし、そのような反応は失望につながるだけです—あなたは他の誰かのルールに従って他の誰かのゲームをプレイしています。
交渉者としてのあなたの唯一の機会は ゲームのルールを変更します。 他人のルールに従わずに、問題を一緒に解決するというあなたのアプローチを相手に理解させ、受け入れさせましょう。 最高の野球選手の一人であるサダハラ・オー（彼を日本のベーブ・ルースと呼ぶことができます）はかつて彼の成功の秘訣を明らかにしました。 彼は、相手のサーバーをパートナーと見なしており、それぞれがスコアリングの機会を提供していると述べました。 成功した交渉担当者は同じことを行います。相互に有益な合意に達する機会において、相手をパートナーとして扱います。 柔道、柔術、合気道などの日本の武道では、主な原則のXNUMXつは、自分の力が相手の力に直接反対することを避けることです。 抵抗を破ろうとすることはそれを強化するだけなので、あなたは敵の抵抗を回避しようとしています。 これが画期的な方法です。
ブレイクアウト戦略には、反対側に自分の立場を押し付けることは含まれません。 外部から新しいアイデアを持ち込む代わりに、相手が自分でそれを策定するのを手伝います。 あなたは彼らに何をすべきかを教えませんが、彼らに彼ら自身で決めさせます。 あなたは彼らに彼らの視点を変えることを強制しませんが、あなたは学習のための条件を作ります。 彼ら自身だけが彼らの抵抗を克服することができます、あなたの仕事は彼らを助けることです。
協調的な問題解決への抵抗は、上記のXNUMXつの障壁によって決まります。 ブレイクアウトネゴシエーターとして、相互に有益な合意へのNOとYESの間の障壁を取り除く必要があります。 それぞれの障壁には独自の戦略ステップがあります。
- 第一歩。 最初の障壁はあなたの自然な反応なので、最初のステップはその反応を抑えることです。 一緒に問題を解決するには、安心を維持し、目標の達成に集中する必要があります。 全体の状況を確認するための便利なテクニックは、あなたがバルコニーに立って交渉を見下ろしていると想像することです。 画期的な戦略の最初のステップは、バルコニーに登ることです。
- ステップ2。 あなたが克服する必要がある次の障壁は、防御、恐れ、疑い、敵意を含む反対側の否定的な感情です。 議論に入るのは非常に簡単ですが、誘惑に負けてはいけません。 あなたの感情に対処した後、あなたは相手が同じことをするのを助けなければなりません。 共同の問題解決に適した環境を作るためには、パートナーの否定的な感情を取り除く必要があります。 これを行うには、彼らの期待に反して行動しなければなりません。 彼らはあなたが敵のように振る舞うことを期待しています。 代わりに、相手の話を聞き、相手の主張や感情を認め、同意し、敬意を表すことで、逆の方向に進む必要があります。 座って問題を解決したい場合は、彼らの側に行く必要があります。
- ステップXNUMX。 今度は、問題を解決するために協力し始める時です。 反対側がその位置から一歩後退せず、あなたの降伏を達成しようとすると、これを行うのは困難です。 あなたは彼らの申し出を拒否したいという自然な欲求を持っていますが、これは彼らの頑固さを増すだけです。 反対のことをしてください。 文章を聞いて、問題を解決するためにそれをリフレームします。 したがって、たとえば、反対側の位置を把握して、動機を見つけようとすることができます。「詳細に説明してください。 なぜそれが必要なのか理解したい。» 対戦相手が問題の解決に本当に興味を持っているように振る舞います。 したがって、 ブレイクアウト戦略のXNUMX番目のステップは、フレームを変更することです。
- 四ステップ。 共同の問題解決の過程で反対側を巻き込むことができたとしても、相互に有益な合意はまだ非常に遠いかもしれません。 交渉相手は不満を感じ、合意の利点を疑うかもしれません。 あなたはおそらく彼らに圧力をかけたいと思うでしょう、しかしこれは抵抗を増やすだけです。 反対のことをしてください。 ある中国の賢人が言ったように、彼らの立場を相互に有益な合意に結びつける「黄金の橋を架ける」必要があります。 あなたは彼らの利益とあなたの利益の間のギャップを埋めなければなりません。 彼らが顔を救い、交渉の結果を彼らの勝利として受け入れるのを手伝ってください。 XNUMX番目のステップ 画期的な戦略は、彼らのための黄金の架け橋を築くことです。
- ステップXNUMX。 あなたの最善の努力にもかかわらず、反対側はまだ協力的ではなく、彼らが力であなたを打ち負かすことができると確信しているかもしれません。 この段階で、紛争をエスカレートさせたいという誘惑があります。 しかし、脅威と強制は通常抵抗に直面し、費用のかかる実りのない戦いをもたらします。 代替案は、紛争をエスカレートさせるのではなく、教えるために力を使うことです。 交渉者としての力を強化して、反対側を交渉のテーブルに戻します。 対戦相手が自分で勝つことはできないことを、あなたと一緒にだけ見せてください。 したがって、 画期的な戦略のXNUMX番目のステップは、力を使って学ぶことです。
これらのステップの順序は非常に重要です。 最初に自分自身に対処しなければ、反対側の否定的な感情を消すことはできません。 ゲームを問題の共有ソリューションに変えるまで、パートナーのための黄金の架け橋を築くことは困難です。 ただし、これは、たとえば最初のステップを実行した後、この段階が完了したと見なす必要があるという意味ではありません。 それどころか、交渉プロセス全体を通して、あなたは「バルコニーに上がる」べきです。 対戦相手の怒りや欲求不満に気づいたらすぐに、相手に向かって一歩を踏み出す必要があります。 交渉のプロセスは、さまざまな楽器が次々と入り、その部分を最後まで導く交響曲と比較することができます。
画期的な戦略は、イライラする上司、感情的なXNUMX代の若者、敵対的な同僚、または予測できないクライアントなど、誰にでも適用できます。 戦争を避けようとしている外交官、高価な訴訟を必要としない弁護士、または結婚を救おうとしている配偶者が使用できます。
XNUMX人の人間と状況が同じではないため、独自の戦略を立てるには、画期的な戦略の基本原則と特定の状況に関する知識を組み合わせる必要があります。 交渉の成功を保証する魔法のレシピはありません。 しかし、忍耐力、忍耐力、そして画期的な戦略により、最も困難な交渉でも必要なものを手に入れるチャンスが最大になります。
次の章では、画期的な戦略のXNUMXつのステップについて詳しく説明し、実際の例を示して、それらを実装するための具体的な方法を示します。 最初に、しかし、効果的な交渉の鍵となるものについてのプロローグがあります：準備。
プロローグ。 準備、準備、その他の準備
私はかつて、英国の外交官であるカレンドン卿に、政府での長年の成功した仕事から彼が学んだ主な教訓は何であるかを尋ねました。 「主な教訓は、私が地方自治体の代表者のXNUMX人の顧問として中東に任命されたとき、私のキャリアの最初の段階で学びました。 私の上司は、紛争を解決し、他の差し迫った問題を解決するために、毎日特定の村に来なければなりませんでした。 彼の到着は本当の大混乱を引き起こしました—地元の人々は彼を要求で包囲し、コーヒーを提供するために互いに争いました。 そして、それは私たちが去るまで、夕方まで続きました。 そのような環境では、彼は簡単な習慣がなければ、訪問の目的を簡単に忘れることができました…
村に入る前に、彼は道路脇のジープを止めて、「今日、この村で何をするつもりですか？」と尋ねました。 私たちは一緒にこの質問に答えてから次に進みました。 一日の終わりに村を出て、彼は再び道路脇のジープを止めて、こう尋ねました。 やろうとしていたことを達成できましたか？»
この単純な習慣は、Carendonが学んだ主な教訓です。 すべての会議の前に準備をする必要があります。 各会議の後、進捗状況を評価し、戦略を修正し、新しいラウンドの準備をする必要があります。 効果的な交渉の秘訣は単純です：準備、準備、準備。
ほとんどの交渉は、準備の質に応じて、開始する前に勝ち負けします。 «即興»の成功を望んでいる人は誰でも、しばしば深く誤解されます。 そのような人々がなんとか合意に達したとしても、彼らはしばしば準備から来るかもしれない相互利益の機会を逃します。 交渉が複雑になるほど、準備はより集中的になります。
準備に関しては、多くの人が欲求不満で手を挙げます。「でも、準備に時間を無駄にするわけにはいきません！」 準備は彼らのやることリストの一番下にあるようです。 電話が鳴って緊急の応答が必要になるか、見逃せない会議に急ぐ必要があるか、家庭で緊急の問題が発生します…
実際、準備しないわけにはいきません。 交渉自体を短縮することを意味する場合でも、準備に時間をかけてください。 参加者が割り当てられた時間のほとんどを準備に費やし、交渉自体に費やす時間が少ない場合、交渉の有効性は大幅に向上します。
ほとんどの場合、私たちは厳しい時間枠の下で運営していることは間違いありません。 次のネゴシエーション準備のヒントでは、この制限を考慮に入れています。 これらの推奨事項（クイック準備の表は、本の最後にある付録に記載されています）は、わずかXNUMX分で完了できます。 経験則は次のとおりです。反対側との対話のXNUMX分ごとにXNUMX分の準備。
しかし、どのように交渉の準備をする必要がありますか？ 旅行の場合と同様に、交渉では、最も重要なことは良い地図です。
合意へのルートをプロットする
相互に有益な合意への道は、XNUMXつの重要なポイントによって示されます。 これらは、利益、これらの利益を満たすためのオプション、矛盾の公正な解決のための基準、交渉および提案の代替案です。
1.興味
交渉は、原則として、一方の当事者の立場が他方の当事者の立場と対立するときに始まります。 通常の取引では、事前にポジションを決定するだけで十分です。 しかし、問題の共同解決は、両当事者の立場を決定する利益への訴えを前提としています。 これらの概念の違いは非常に重要です。 ポジションは、ドル、セント、契約条件で表される特定の要件です。 興味とは、与えられた立場を取るように動機付ける無形の動機、つまり、ニーズ、欲求、心配、恐れ、そして願望です。 両方の当事者を満足させる合意を作成するには、最初に各当事者の利益を見つける必要があります。
あなたの興味を述べなさい。 目的地がわからなければ、そこにたどり着くことはありません。 たとえば、サービスの初期価格を主張する扱いにくいクライアントがいるとします。 同時に、彼は追加の作業のコストを無視します。その必要性は事前に予測できませんでした。 そのような交渉では、あなたの立場は次のように表現されるかもしれません：「追加費用を考慮して価格をXNUMXパーセント上げたい。」 価格を上げることに興味があるのは、利益を維持し、顧客を満足させることかもしれません。 自分の興味を見つけることは、XNUMXつの簡単な質問に役立ちます：なぜですか？ なぜこれが欲しいのですか？ 私はどのような問題を解決しようとしていますか？
重要度の高い順にあなたの興味を分配することは非常に重要です。 そうしないと、本質的でないもののために本質的な利益を犠牲にするという非常に一般的な間違いを犯す可能性があります。 クライアントとの関係が非常に有益であることが約束されている場合、この利益を最優先することができます。 このプロジェクトで利益を上げることへの関心は背景に薄れる可能性があり、リストのXNUMX番目は、無料の追加作業の前例を作成したくないという願望です。
反対側の利益を見つけてください。 交渉は双方向の道です。 通常、相手の利益を満たさずに自分の利益を満足させることはできません。 したがって、彼らの利益を理解することは非常に重要です—あなた自身の利益と同じくらい重要です。 おそらく、扱いにくいクライアントは、予算内にとどまり、上司の賞賛を得ようとすることを心配しています。
メルおじさんがXNUMX周年を迎えたときにハーバードロースクールの私のオフィスに入ってきたのを覚えています。 彼は私を脇に連れて行き、「ビル、ハーバードロースクールで学んだことを忘れるのにXNUMX年かかりました。 ここで私は人生で唯一重要なことは事実であると教えられたからです。 誰が正しいのか、誰が間違っているのか。 事実そのものよりも重要ではないにしても、人々が事実をどのように認識するかが同じくらい重要であることに気付くのにXNUMX年かかりました。 これを理解していないと、取引を効果的に成立させたり、紛争を解決したりすることはできません。」
交渉の分野で最も重要なことは、反対側の代わりに自分自身を置く能力です。 それらのビューを変更しようとしている場合は、最初にそれらのビューを理解する必要があります。
しかし、どうすれば反対側の利益を知ることができますか？ 彼らの視点から問題を見て、彼らが最も気にかけていることを理解するようにしてください。 次に、自問してみてください。彼らとビジネスを行うのはまったく難しいのでしょうか、それともこれは標準からの一時的な逸脱ですか。 彼らの職業的または個人的な生活の中でどのような出来事があなたに対する彼らの態度に影響を与えた可能性がありますか？ 彼らは正直で公正な交渉者であるという評判がありますか？ 時間が許せば、友人、学友、クライアント、部下など、身近な人と話すことができます。 反対側について学ぶほど、それに影響を与える可能性が高くなります。
2。 オプション
両当事者の利益を特定する目的は、これらの利益を満たすために非標準のオプションを見つけることができるかどうかを判断することです。 相互に有益なオプションの発明は、交渉担当者の主なチャンスです。 効果的な交渉担当者は、既知のサイズのパイを切るだけではありません。 彼らは最初にこのパイを拡大する方法を探します。
自分の立場を維持できるとは限りませんが、自分の利益を満足させることは可能です。 価格をXNUMX％上げることはできないかもしれませんが、このプロジェクトから利益を得ると同時にクライアントを満足させるオプションを考え出すことができます。 追加作業の一部をクライアントのスタッフに移すことは可能ですか？ また、プロジェクトを次の会計年度に延長して、追加のコストが次の年の予算に含まれるようにした場合はどうでしょうか。 そして、将来のかなりの量の仕事について合意を結ぶことによって、このプロジェクトの利益の減少を補うことは可能ですか？ しかし、追加の作業が大幅なコスト削減につながることをクライアントに示すことができたらどうでしょうか。そのうちのいくつかは、これらの作業の支払いに使用できます。
交渉でよくある間違いは、唯一の解決策、つまり開始位置から離れることができないことです。 いくつかのオプションの存在を認識することによって、あなたは新しい可能性への道を開きます。そのうちのXNUMXつは、反対側を満足させながらあなたの利益に役立つかもしれません。
新しいオプションを発明する上での最大の障害は、「これはうまくいかない」と繰り返し続ける私たち自身の頭の中の小さな声です。 重要な分析や評価などの思考の重要な要素は、想像力を阻害する可能性があります。 したがって、これらの機能を分離することをお勧めします。 数分間の判断は控え、できるだけ多くのアイデアを考え出すようにしてください。 一見奇妙に見えるものを捨てないでください。人類の最も素晴らしい発明の多くは奇妙なアイデアから始まり、誰もが拒絶したことを忘れないでください。 可能な限り多くのオプションをブレインストーミングすることで、それらを分析し、それらがあなたの利益と反対側の利益をどれだけ満たすことができるかを評価することができます。
3 規格
パイを拡大したら、それを分割する方法を考える時が来ました。 しかし、あなたの利益が反対側の利益と異なる場合、どのようにして適切なオプションを一緒に選択できますか？ クライアントは仕事にできるだけお金をかけたくないので、あなたはもっと稼ぎたいと思っています。 この矛盾を解決する方法は？ おそらく最も一般的な方法は紛争です。 どちらの側もその位置を主張し、敵を降伏させようとします。 全体的な難しさは、誰も降伏したくないという事実にあります。 メリットに関する論争は、すぐに野心の衝突に発展します。 屈服を余儀なくされた人は、自分の敗北を思い出し、次回、もしあれば、次の機会に復讐しようとします。
成功した交渉担当者は、選択プロセスを公正で相互に有益な合意の共同検索に変えることにより、衝突を回避します。 それらは、両当事者の意向とは無関係の公正な基準に基づいています。 独立した基準は、公正な解決策を見つけるための基準です。 そのような共通の基準は、市場価値、平等、法律、あるいは以前の紛争が解決される方法ですらあります。
標準の大きな利点は、一方の当事者が他方の当事者をある時点で認めることを主張するのではなく、両方の当事者が公正と見なされるものについて合意できることです。 あなたがそれを請求したという理由だけで料金を支払うよりも、クライアントが市場レートなどの基準に同意する方が簡単です。
このため、交渉の過程でどの基準を参照できるかを事前に検討する必要があります。 住宅の準備には、市場価格、科学的基準、費用、専門家の基準、および前例の分析を含める必要があります。 説得するための議論で自分を武装させなさい。
4.代替案
あまりにも頻繁に、人々は彼らが望むものを手に入れることを意図して交渉に入り、深刻な困難に遭遇した後にのみ代替案を検討し始めます。 これは古典的な間違いです。 代替案の知識は、あなたの興味を満たすことに成功するかどうかを決定することができます。
交渉の目的は合意である必要はありません。 事実は、合意は単に利益を満足させる手段にすぎないということです。 交渉の目的は、あなたの利益にもっと関心があるものを理解することです：合意または交渉された合意（BAT）の最良の代替案。
NAOSは、ゲームを終了するときの代替手段です。 これは、合意がない場合の最も合理的な行動方針です。 上司と昇給について交渉している場合、最善の選択肢は別の会社で働くことかもしれません。 営業担当者と喧嘩している場合は、部門のマネージャーと話したり、別の店舗のサービスを利用したりすることはBATと見なすことができます。 XNUMXつの州が交易条件について議論している場合は、国際裁判所が最善の選択肢となる可能性があります。 原則として、NAOSに行くと追加のコストが発生し、関係が悪化します。そのため、問題の最善の解決策を見つけようと交渉しています。
NAOSは、各ネゴシエーターの強さを決定します。 交渉担当者としてのあなたの強さは、反対側よりも大きく、古く、または豊かであるかどうかではなく、交渉されているソリューションの最良の代替案の品質によって決まります。 実行可能なNAOSは、目標を達成するためのレバレッジを提供します。 NAOSが優れているほど、あなたは強くなります。
NAOSを定義します。 議論されている解決策の最良の代替案は、潜在的な合意に近づくための基準となるはずです。 NEAを設計する際に考慮すべきXNUMXつのタイプの代替案があります。
まず、自分の興味を満たすために何ができるでしょうか。 ゲームを終了するときの代替手段は、別のサプライヤー（または売り手である場合は別の顧客）を探すことかもしれません。
第二に、あなたは彼らにあなたの利益を尊重させるためにどのように反対側に影響を与えることができますか？ このような「対話型」の代替案には、たとえば、ストライキや戦争が含まれます。 そして第三に、それがあなたの利益を促進する状況に反対側をどのように置くか？ 「第三者」が関与する代替案には、仲介者、仲裁、または裁判所への訴えが含まれる場合があります。 いくつかの代替オプションを開発した後、それらの中からあなたの興味に最も適したものを選択してください。
NAOSは常に携帯してください。 極度のプレッシャーとパニックの危機に瀕しているとき、あなたはあなたのポケットを軽くたたいて、「これがうまくいかなくても大丈夫です」と言うことができます。
NAOSを開発します。 原則として、NAOSは既製の形式では表示されません。開発する必要があります。 代替案があまり良くない場合は、それを改善するための措置を講じる必要があります。 したがって、たとえば、同じ企業内の別のポジションの検索をNAOSと見なすべきではありません。 努力して本当に転職したほうがいいです。 あなたが家を売っているなら、一人が深刻な関心を示した後、遠慮なくそれを見せてください。 他の潜在的な購入者を探します。 あなたの会社が侵入者に乗っ取られるリスクがある場合は、友好的な買い手を見つけるか、会社を非公開にして株を買い戻すためにローンを組むことを検討してください。
交渉する必要があるかどうかを判断します。 議論中の合意に代わる最良の方法を策定したら、「交渉を開始する必要があるのか」という質問を自問する必要があります。 ずっと前に辞めるべきだったのに、なぜ一部の人々が専制的な上司と交渉しようとするのをやめないのか疑問に思ったことはありますか？ それとも、絶望的な親が問題を抱えたXNUMX代の若者の約束を信じ続けるのはなぜですか？ 習慣、恥、罪悪感、恐れはすべて貢献しますが、主な理由は、従業員または親が議論されている解決策の最善の代替案を忘れていることです。 もし彼らがNAOSについて考えていたら、彼らは狡猾で冷酷な敵と交渉する必要なしに彼らの利益に奉仕するより良い方法を見つけたかもしれません。
あなたのNAOSは、あなたがこの人と締結できるどの合意よりも優れている可能性があります。 交渉プロセス自体には一定のコストがかかることも忘れないでください。 それには多くの時間と労力がかかる可能性があり、その結果、すべての代替オプションを放棄する必要があります。 したがって、交渉を開始する決定は慎重に検討する必要があります。
NEAの品質を過大評価する危険性を忘れないでください。 多くの企業幹部は、自信のある弁護士のアドバイスに耳を傾け、交渉を拒否して法廷に出廷し、その後、財政破綻の危機に瀕していることに気づきました。 訴訟、ストライキ、または戦争の結果として、戦争当事者のXNUMX人（場合によっては両方）は、そのNAOSが思ったほど良くないことに気づきます。 代替案があまり魅力的でないことを事前に知っている場合は、合意に達するためにあらゆる努力をしてください。
相手のNAOSを決定します。 反対側の最良の選択肢を知ることは、自分で作成することと同じくらい重要です。 NAOS。 これにより、あなたの前にある課題のアイデアが得られます：彼らの最良の選択肢を上回る合意を開発することです。 この情報は、相手のNATを過大評価または過小評価するという二重の落とし穴を回避するのに役立ちます。 NAOSが弱い可能性は十分にありますが、相手のNAOSも弱い可能性があります。 多くの営業担当者やコンサルタントは、顧客が競合他社に即座に敗北する可能性があると確信しています。 多くの場合、サプライヤを切り替えるための実際のコストを表すものではありません。 顧客の最良の選択肢を客観的に評価することで、売り手は難しい交渉に自信を持つことができます。
反対側のNAOSが力の使用を伴う場合、あなたは対立に備えて事前に準備する機会があります。 したがって、たとえば、会社が侵入者に脅かされている場合は、会社の憲章を変更して、敵対的買収をより困難にすることができます。 敵の敵対的な行動の影響を中和する方法を考えてください。
5.オファー
関心の検討とオプションの分析は、問題の創造的な解決策への道を開きます。 公正な基準の採用と代替案の開発は、適切なオプションを選択するのに役立ちます。これは、可能性のある合意の提案の基礎を形成します。
合理的なオファーを策定するには、NAOSよりも自分の最善の利益に適したオプションを選択する必要があります。 このオプションは、NAOSよりも相手方の利益にも役立つはずであり、可能な限り公正な基準に基づいている必要があります。 提案は、完全性において通常のバージョンとは異なります。提案は、あなたが同意する準備ができている可能性のある合意です。
もちろん、いくつかの提案が一度にこの基準を満たすことができます。 したがって、合意にはXNUMXつのオプションを覚えておくと便利です。
何を目指していますか？ 私たちの多くは、「失敗」を避けるために、自分たちのためにかなり単純な目標を設定する習慣があります。 残念ながら、低い需要はしばしば自己実現します。 反対側は通常、あなたが求めていないものをあなたに与えません。 したがって、高いが現実的な要求から始める人がより良い合意を達成することは驚くべきことではありません。 しかし、「本当の」とはどういう意味ですか？ 現実の境界は、正義と反対側の最良の選択肢によって決定されます。 あなた自身のために高い目標を設定します。
- まず、「私はどのような合意を求めていますか？ 何が私の興味を満たし、同時に反対側の主な懸念を取り除き、彼らの合意を得る機会がありますか？
何に同意しますか？ 多くの場合、必要なものをすべて入手することはできません。 したがって、XNUMX番目の質問を自問することは有用です。「理想から遠く離れていても、どのような合意が私の主な利益を満たし、それに同意できるか」。
あなたは何を我慢しますか？ XNUMX番目の提案は、NEA自身の評価のみに基づく必要があります。 困難ではありますが、どのような合意に同意しますか？ そのような合意にさえ達することができない場合は、交渉のテーブルを離れて別の方法に目を向けることを検討する価値があります。 このオプションは「金網」の役割を果たし、NEAよりも悪い合意を受け入れることの危険性を思い出させます。
これらのXNUMX種類の提案は、厳格な立場ではなく、関心を満たすためのさまざまなオプションの具体的な例として考えてください。 相手があなたの提案に同意するかどうかを事前に知ることはできません。 さらに、交渉の過程で、あなたの利益だけでなく、反対側の利益にもさらに適した解決策がしばしばあります。
繰り返し
交渉の準備は、他の誰かと話し合うことで簡単にできます。 部外者は新鮮な表情でそれらを高く評価します。 新しいアイデアをもたらす可能性があります。 気づかなかったかもしれない疑わしい点に注意を向けさせます。 そして最後に、道徳的なサポートを提供します。 したがって、同僚や友人との交渉のリハーサルを検討する価値があります。 このプロセスの追加の利点は、この場合、交渉の準備が避けられないことです。
リハーサルでは、相手に言うことすべてと、相手の提案に対する反応を説明します。 結局のところ、弁護士は複雑な裁判でスピーチをリハーサルし、政治家はメディアのインタビューをリハーサルし、企業幹部は株主へのスピーチをリハーサルします。難しい交渉をリハーサルしてみませんか？ 実際の交渉よりも、友人や同僚とのリハーサルで間違いを犯したほうがいいです。
同僚に対戦相手の役割を演じてもらい、説得力、興味、選択肢、基準に集中する能力をテストしてもらいます。 終わったら、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかを同僚に尋ねます。 対戦相手になるのはどんな感じですか？ あなたはあなたの行動で何を変えるべきですか？ 次に、正しくなるまで再試行します。 対戦相手を演じる同僚や友人が見つからない場合は、話す内容をすべて書き留めて、自分でリハーサルしてみてください。
反対側の戦術を予測し、それらにどのように対応するかを事前に考えてください。 これを行うことにより、あなたはあなたが驚かされる可能性を減らすでしょう。 あなたは混乱することはなく、自分自身にこう言うことができるでしょう。 これが向かっていることを私は知っていました」そして、準備された応答を提供しました。 これが準備の価値です。
理想的には、交渉は準備プロセスで概説したように進行します。 あなたは興味を見て、それぞれの側が本当に何を望んでいるのかを理解しようとすることから始めます。 次に、さまざまなオプションについて話し合い、両方の当事者の利益を満たす方法を探します。 あなたは矛盾を解決するために公正な合意のさまざまな基準を検討しています。 そして最後に、あなたは提案を交換し、あなた自身のNAOSに頼るよりも、双方にとってより良い相互に有益な合意に到達しようとします。
しかし、現実の世界では、敵を共同の問題解決プロセスに巻き込む努力は、強い反応、敵対的な感情、硬直した立場、強い不満、攻撃的な圧力に直面します。 あなたの仕事は、ゲームを変えて、対立から共同の問題解決に移り、対戦相手を交渉の相手に変えることです。 目標へのルートが記載された優れたマップができたので、パスを妨げる障害を克服するための画期的な戦略を適用する必要があります。 次のXNUMXつの章では、ナビゲーションの準備に専念します。
II。 画期的な戦略の適用
1.反応しないでください
バルコニーに登る
人々がどのように話し合っているかをよく見ると、対話者の言葉に対する思慮のない反応の例が無数にあります。 残念ながら、ほとんどの会話は次のようになります。
夫（彼が問題に焦点を合わせていると思う）：ハニー、私たちは家について何かをする必要があります。 本物の豚舎。
妻（個人的な攻撃と見なす）：自分で指を離したくない！ あなたはあなたが約束したことさえしません。 昨晩…
夫（中断）：わかっています。 知っている。 ただ…
妻（聞いていない）：…あなたはゴミを出すと約束しました。 そして朝、私はそれを自分で運ばなければなりませんでした。
夫（問題に戻ろうとしている）：ポーズをとらないでください。 私たち二人とも言いたかったのですが…
妻（聞いていない）：そして、子供たちも学校に連れて行くのはあなたの番でした。
夫（イライラ）：聞いて！ 私はビジネス朝食をとったと説明しました。
妻（叫び）：それで、あなたの時間は私のものより重要ですか？ 私も働きます！ 私はいつも傍観していることにうんざりしています！
夫（叫び声に変わる）：黙れ！ そして、誰がほとんどの請求書を支払いますか？
この小競り合いの過程で、家の秩序を見たい夫の利益も、家事をもっと手伝いたい妻の利益も満たされません。 しかし、それはカップルを止めません。 行動は反応を引き起こし、反応は反応を引き起こし、そして議論は続く。 同じシナリオによると、廊下の端に誰が事務所を置くかをめぐってビジネスパートナー間の紛争が発生し、労働組合と行政の間の労働協約の条件に関する紛争、または民族グループ。
XNUMXつの自然な反応
人間は機械に反応しています。 困難な状況では、私たちは自然に反射的に、つまり考えずに反応します。 最も一般的なXNUMXつのタイプの反応は次のとおりです。
- 打ち返します. 反対側からの攻撃に直面したとき、あなたは本能的に攻撃に戻って、反撃します —原則によれば、「それがやってくると、それは反応するでしょう。」 対戦相手がハードで極端なポジションをとる場合、あなたはまったく同じことをします。
時々、そのような答えは、あなたが均等にプレーすることができて、彼らを止めることができることをあなたの対戦相手に示します。 しかし、はるかに多くの場合、そのような戦略は無駄で費用のかかる対立につながります。 あなたの反応によって、あなたは相手の不合理な行動を正当化します。 彼はこう考えています。 そしてここにその証拠があります。» 多くの場合、これに続いて紛争がエスカレートします–争い、企業の圧力、法的措置、または戦争。
たとえば、生産用の新しい情報システムを開発した企業のリーダーのXNUMX人を考えてみましょう。 この制度の実施には、全国の企業の取締役の同意が必要です。 そのような同意は、ダラスで最大の工場の責任者を除いて、すべての指導者によって与えられました。 私はここで起こるすべてのことに責任を負わなければなりません。 私はあなたなしで管理できます。» 拒否に腹を立て、システム開発者は会社の社長に不平を言うと脅したが、これは取締役をさらに怒らせただけだった。 結果：会社の社長へのアピールは逆の効果をもたらし、情報システム開発者が同僚と共通の言語を見つけることができないことを示しました。 さらに、大統領は紛争への介入を拒否し、新しい情報システムはプロジェクトのままでした。
反撃することによって、特定の利益の満足を達成する可能性は低く、長期的な関係が損なわれる可能性があります。 あなたが戦いに勝った場合、あなたは戦争に負けるでしょう。
もう一つの難しさは、力を使う人々は通常彼らが何をしているのかを知っているということです。 彼らが報復攻撃を頼りにしている可能性は十分にあります。 挑発に屈して、あなたは彼らのルールに従って彼らのゲームをプレイし始めます。
- 諦めなさい。 報復に対する反対の反応は譲歩です。 反対側は、問題をできるだけ早く終わらせるためだけに、あなたが屈服するような難しい立場にあなたを置くかもしれません。 彼女はあなたに圧力をかけ、あなたが取引を妨害したと非難します。 あなたは長引く交渉、傷ついた関係、そして一生に一度の機会を逃したことに対して責任を問われることを望みますか？ 相手に同意するだけの方がいいのではないでしょうか。
多くの人が合意し、翌朝額を叩き、必死に叫びました。 私は何に同意しましたか？ 私たちの多くは、たとえば車を購入するときに、小さな活字で印刷されたメモを読まずに契約書に署名します。 なんで？ 営業担当者が頭に浮かぶので、子供たちは新しい車で家に帰りたいと思っています。とにかく理解できない契約について質問するのはばかげているように見えるのではないかと心配しています。
譲歩は通常、不十分な結果につながります。 あなたは「犯された」という不快な気持ちを残されています。 さらに、これを行うことにより、反対側の不正行為を正当化し、弱者としての評判を得ることができます。これは、現在および将来の対戦相手の両方が利用することに失敗することはありません。 子供の気まぐれにふけることは子供のそのような行動を強化するだけであるのと同じように、攻撃的な人に屈服することは将来の攻撃性の爆発を引き起こします。 おそらく、上司やクライアントのひどいキャラクターはあなたには完全にコントロールできないように見えますが、そうではありません—キャラクターはコントロールできます。 彼らが上司に同じスキャンダルをする可能性は低いです。
時々私たちは道に迷い、束縛されていない人を喜ばせ始め、譲歩が彼を完全に追い払うのに役立つという幻想で自分自身を慰め、私たちはもはや彼に対処する必要がなくなります。 しかし、ほとんどの場合、そのような人々は戻ってきて、新しい譲歩を要求します。 結局のところ、平和には欠点があります。 トラの肉を与えることによって彼を菜食主義者にすることを期待するのは無意味です。
- 関係を断ち切るため。 第三の本能的な反応は、対処が難しい人や企業との関係を断ち切ることです。 私たちは配偶者と離婚したり、仕事を辞めたり、共同プロジェクトを辞めたりします。
時々、この戦略は報われる。 果てしない紛争に屈辱を与えられたり、巻き込まれたりするよりも、個人的またはビジネス上の関係を断ち切る方が良い場合があります。 場合によっては、ギャップが対戦相手を配置するのに役立ち、対戦相手はよりインテリジェントに行動し始めます。
ただし、ギャップの物質的コストと感情的コストの両方が非常に高くなります。 これは、クライアントの喪失、キャリアの崩壊、または家族の崩壊です。 ほとんどの場合、関係の崩壊は私たちが後で後悔しているラッシュの結果です。 私たち一人一人には、上司や配偶者に失望した知人がいて、関係を改善する機会を与えずに急いで関係を断ち切っています。 多くの場合、彼らは相手の行動を誤解し、理解に到達しようとはしません。 人間関係を終わらせる習慣は停滞につながります—あなたは何も達成することは決してなく、あなたは最初からやり直さなければなりません。
本能的な反応の危険性
本能的な反応で、私たちは自分の興味を忘れます。 1979年から1981年のイラン人質危機に対する国防総省の対応を考えてみてください。
人質取りの直後、記者は国防総省当局者に軍が彼らを解放するために何を助けることができるか尋ねた。 当局者は、いかなる行動もアメリカ市民の生命を危険にさらすだろうと答えた。 国防総省は、人質の解放後に取られるべき厳しい措置を開発していると彼は続けた。 しかし、彼の推論は非論理的です。 米国からの報復が続くことを確信しているのに、なぜイランの学生は人質を解放するのでしょうか？ 国防総省は、復讐と結果を混同することによって、非常によくある間違いを犯しました。
多くの場合、反対側はあなたの本能的な反応を頼りにしています。 攻撃の最初の犠牲者はあなたの客観性です—効果的な交渉に不可欠な品質です。 対戦相手はあなたを混乱させ、明確かつ論理的に考える能力を奪おうとしています。 彼らはあなたを魚のように餌にし、あなたに彼らが望むことをさせたいのです。 それは感情に屈する価値があります—そしてあなたはフックにいます。
反対側の強さは、あなたに本能的な反応を引き起こす能力に大きく依存します。 中東の少数のテロリストがなぜ全世界の注目を集め、地球上で最も強力な力を睡眠の世界から奪うことができるのか疑問に思ったことはありませんか？ これを行うには、通りを歩いているアメリカ人を捕まえるだけで十分です。 誘拐犯自身には大きな力はありません—彼らを強くするのはアメリカ社会の反応です。
さらに 本能的な反応があなたに重大な間違いを引き起こさない場合、結果は逆効果の行動-反応サイクルになります。 なぜ彼女が夫に怒鳴っているのか妻に尋ねると、あなたは答えを聞くでしょう：「彼は私に怒鳴っているので。」 あなたの夫に同じ質問をしてください、そうすれば彼は同じことを言うでしょう：«彼女は私に怒鳴るので。» 本能的な反応は問題を悪化させるだけです。 タンゴのように、議論するにはXNUMXつかかります。
バルコニーに登る
あなたが行動と反応の悪循環の発展に貢献していると聞きたくないのなら、私はあなたを安心させます—あなたはいつでもこの周期を断ち切ることができます、そして 一方的に。 どのように？ 反応しないでください。 物理学の最初のコースから、「すべてのアクションに対して、等しく反対方向の反応がある」ことがわかります。 ただし、このニュートンの法則は無生物にのみ適用され、人間の精神には適用されません。 オブジェクトは応答性があります。 人は反応を抑えることができます。
O.ヘンリーの物語、「レッドスキンズの首長」は、力の抑制が可能であることを鮮明に示しています。 息子が誘拐された両親は、誘拐犯の要求にまったく反応しませんでした。 やがて、少年は犯罪者の重荷になり、彼らは子供を連れて行くために両親に支払う準備ができていました。 物語は、人の反応によって決定される心理ゲームを明らかにします。 本能的な反応を抑えて、両親は犯罪者の計画を破壊しました。
困難な状況に陥ったら、一歩下がって考えをまとめ、客観的に状況を評価する必要があります。 劇場の舞台で交渉が行われていて、舞台にぶら下がっているバルコニーに上がっていると想像してみてください。 «バルコニー»は、心理的な分離のメタファーです。 ベランダの高さから、まるで外の観察者のように、落ち着いて対立を分析することができます。 両当事者に代わって建設的な提案を提出し、紛争の満足のいく解決策を探すことができます。
古代日本の剣術では、生徒は相手を遠くの山のように見るように促されます。 偉大な武士武蔵はそれを「遠くから近くのものを見る」と呼んだ。 この定義は、バルコニーからの眺めに完全に適用できます。
バルコニーに登るということは、自然な衝動や感情から身を遠ざけることを意味します。
この点で、ケーブルネットワークにテレビ番組を販売するために数百万ドルの契約を結んだジャネットジェンキンスの例は、示唆的です。 ケーブルネットワークの代表者との最終交渉が始まってからXNUMX時間後、会社の責任者がオフィスに飛び込んできました。 彼はジャネットの製品を批判し、彼女の個人的な誠実さに疑問を呈し、契約条件の抜本的な変更を要求した。 しかし、ジャネットはなんとか彼女の感情を封じ込め、精神的に「バルコニーに上がる」ことができました。 彼女は、自分自身を守るか反撃することによって、火に燃料を追加するだけで、契約に近づくことはないことに気づきました。 それで彼女は会社の長に話させただけです。 彼が怒ったスピーチを終えて去った後、ジャネットは少しの間謝罪しました—表面上は電話をかけるために、しかし実際には落ち着くために。
彼女が交渉のテーブルに戻ったとき、ケーブルネットワークの担当者は彼女を見て尋ねました：「それで、私たちが中断したところに戻りますか？」 言い換えれば、彼は彼女に「上司の言うことは無視してください。 彼はただ蒸気を放っていた。 ビジネスに戻りましょう。» ジャネットが自分自身を抑えることができなかったならば、交渉ははるかに側に行っていただろう。 しかし、彼女は「バルコニーに登り」、落ち着いて交渉を終わらせ、取引を行うことができました。
準備として、交渉が始まる前に「バルコニーに上がる」必要があります。 また、交渉の過程では、最初の機会に「ベランダに上がる」必要があります。 反対側の行動は、常に本能的な反応を引き起こします。 しかし、あなたは一瞬、究極の目標を忘れてはなりません。
あなたの目標は、最良の選択肢よりもあなたの興味に合った合意です。 さらに、合意は相手方の利益も満たさなければなりません。 目標を設定したら、それを達成することに集中する必要があります。 それは簡単ではない。 あなたが怒っているか追い詰められているとき、あなたはあなたの対戦相手を激しく非難したいと思います。 うつ病と恐怖は、辞めて去りたいという欲求を引き起こします。 あなたの自然な反応にどう対処するか？
ゲームに名前を付ける
多くの場合、あなたは起こっていることに夢中になり、自分の反応に気づいていません。 したがって、最初のタスクは反対側の戦術を理解することです。 私たちの遠い先祖は、悪霊を名前で呼ぶことによってそれを中和することが可能であると信じていました。 同じことが不正なトリックにも当てはまります—それらを認識してください。そうすれば彼らは力を失います。
XNUMX種類の戦術
戦術は数多くありますが、それらはすべて、抑制、攻撃、誤解を招くXNUMXつのカテゴリに分類できます。
- 閉塞。 妨害戦術は譲歩の拒否です。 反対側は、彼らには操縦する余地がなく、彼らの唯一の選択肢は彼らの立場であるとあなたに納得させるかもしれません。 妨害は、信仰の従順の形をとることができます。 何も変更できません。» 相手方が会社の方針に言及することもあります。 それは会社の方針です。» 以前の公約に訴えることも可能である：「私がXNUMXパーセントの増加を得なかったならば、私は組合の長の地位を放棄することを約束した。」 反対側は際限のない遅延に訴えるかもしれません：«私たちはあなたに連絡します。» または、次のような分類的なステートメントが聞こえます。 同意できないかもしれません。» 彼らは他の申し出を拒否します。
- 攻撃。 攻撃は、対戦相手の条件に同意するまであなたを威嚇するように設計された攻撃的な練習です。 おそらく最も一般的な攻撃の形態は、あなたが彼らの申し出を受け入れない場合の影響の脅威です：「同意するか、そうでなければ…」相手はあなたの申し出を批判するかもしれません（「あなたの数は合算されません！」）、あなたの能力（「あなたはこのポジションに不慣れですよね？」）、あなたのステータスと権限（「実際に決定を下す人と話をしたいです！」）。 侵略者はあなたを侮辱し、あなたをからかい、彼が道を譲るまであなたを怒らせます。
- トリック。 Subterfugeは、不正な手段で譲歩を得るために設計された戦術です。 この場合、反対側はあなたの信頼を使用します—あなたは対戦相手を正直で誠実であると見なします。 これらのトリックのXNUMXつは、データ操作、つまり、偽の、膨らんだ、または一貫性のない数値の使用です。 もうXNUMXつのトリックは、「権限の欠如」です。対戦相手は、自分が適切な権限を持っていることをあなたに納得させようとし、あなたから譲歩を得た後、他の誰かが決定を下したと主張します。 もうXNUMXつのトリックは、「追加」と呼ばれ、合意に達したことを相手が納得させた後、反対側が追加の要求を行う場合です。
戦術を認識する
対戦相手の戦術にうまく対抗するには、それらを認識する必要があります。。 反対側が議事妨害戦術を使用していることを理解している場合は、柔軟性の欠如を信じる可能性は低くなります。 時間内に攻撃を認識した場合、恐怖や不快感の犠牲になることはなく、時間内にトリックを見た場合、欺瞞に屈することはありません。
これを例で説明しましょう。
アルビン夫妻は家を売却したばかりだったので、荷物をまとめて入居しようと考えました。しかし、購入者のメローニ氏は、売却できなかったため、書類への署名をXNUMXか月遅らせるよう要求しました。彼の家。 さらに、彼は遅れの代償をアルビン家に支払うことを拒否した。 次に、彼らは別の購入者を探すと言いました。 「ご存知のとおり」とメローニ氏は答えました。 その家を他の人に売ろうとしてあなたを訴える人もいるでしょう。 訴訟は何年にもわたって延期される可能性があり、この間ずっとあなたの財産は逮捕されます…しかし、私たちはほとんど友達であり、これらすべてのトラブルを回避できると確信しています。
メローニ氏に別れを告げた後、アルビン氏は安堵のため息をつき、妻に言いました。 そうでなければ、私たちは何年もここで立ち往生するでしょう。 多分彼に少し与えますか？ アルビン夫人はこう答えました。「ハニー、あなたはとてもよく怖がって、気づかなかった。 彼は訴えられるべきであり、それに応じて私たちは彼に対処すべきです。」 アルビン氏は、メローニ氏が意図したとおりにメローニ氏の戦術に反応しました。恐れてください。 しかし、アルビン夫人は彼女がゲームを認識したとき、なんとか彼女の感情を抑えることができました。
ほとんどの場合、これらのトリックはあなたの無知のために成功します。 クライアントが契約に満足しているが、パートナーは大幅な変更なしに契約に署名しないと言ったとします。 彼がパートナーを「悪者」として使用していることに気づかずに、契約の変更に無邪気に同意することができます。 反対側の戦術を理解したので、あなたは警戒するでしょう。
認識するのが最も難しいのは嘘です。 あなたは検索する必要があります 不一致 —対戦相手の言葉と以前の発言や行動、顔の表情、ボディーランゲージ、イントネーションなどの間。 嘘つきは言葉の操作方法を知っていますが、声の音色を変える興奮を制御することははるかに困難です。 顔の対称性を制御することも同様に困難です。たとえば、うそつきの笑顔が曲がって出てくる可能性があります。 ただし、不安は他の原因によって引き起こされる可能性があり、単一のサインオンに依存することはできないことを忘れないでください。 一連の標識を探す必要があります。
対戦相手の戦術を監視するということは、注意を払うことを意味しますが、過度に疑わしいことはありません。 時々、人の行動は単に誤解されます。 最近の歴史で最も有名な政治のイメージの1960つは、XNUMX年の国連での演説中に、ソビエト首相のニキータフルシチョフが表彰台でブーツを叩いたことです。表彰台では、ためらうことなく、核兵器を使用することができます。 XNUMX年後、フルシチョフの息子セルゲイは、これは彼の父親が考えていたものではないと説明しました。 ソビエト連邦の外に出ることはほとんどなかったフルシチョフは、西側が激しい政治的議論を愛していると聞いた。 それで彼は観客に彼らが見たいと思ったものを見せました。 出席者はショックを受け、フルシチョフ自身もこれに最も驚いていました。 彼はただ«彼のボーイフレンド»のように見せようとしていました。 ロシア人の予測不可能性の代名詞となったのは、実際には異なる文化の人々の間の一般的な誤解の結果でした。
したがって、レーダーをオンにする必要がありますが、鎧は着用しないでください。 可能性のある策略またはこっそり攻撃に精神的に注意してください。 知識でそれを中和し、反駁できない事実としてではなく、確率としてそれを考慮に入れてください。 追加の証拠を探してください。難しい対戦相手がXNUMXつの戦術に限定されることはめったにないことを覚えておいてください。
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- 敗北のない交渉